三大要点刺激服装销售业绩增长

　　→选准商圈再开店
　　
　　在针对货品管理的时候，北京杉谷视界品牌形象设计有限公司顾问李爱表示，在处理商品时要结合店铺的目标人群，了解自己客群的喜好。李爱常说，“你的商品能否满足顾客的需求，如何来展示和销售？这都是经营者必须思考的问题。”
　　
　　李爱认为，只要满足特定商圈顾客的需求，为顾客提供适合的商品和周到的服务，店铺就一定能受到欢迎。但商家要掌握顾客的需求就必须首先收集信息，明确商品定位、提供合适的商品，这样才能唤起顾客的购买欲。
　　
　　她曾受到店铺的邀请为一家业绩持续下滑的店铺做咨询诊断。到店以后她就召开全员会议，收集店铺存在的问题。然后组成精锐调查小组，调查所在商圈的基本状况，并记录进店顾客的来店频度、不同时间带的顾客数量、年龄层等。
　　
　　经过翔实的调查她发现，其所处地区研究所和大专院校比较集中，周边的消费者大多沉静在知识的海洋里，对服饰的追求相对朴实。根据这些基础数据，李爱及时调整了店铺商品结构和配比，经过努力在短短数周内使店铺业绩回升。
　　
　　李爱表示，消费者个性化需求形成了多样化的市场，这就要求商品从款式、颜色、尺寸到价格都要更加丰富。这种多品种、细分化的商品结构在方便消费者的同时，也使商家的商品进货更复杂，所需管理技术更高超。
　　
　　→畅销滞销商品互相带动
　　
　　面对更为繁复的工作，李爱强调：“如何提高店铺的生产和销售效率是店铺正常运营的基本前提。商品到店以后，我们必须密切注意商品的销售动向。”李爱从销售角度来把商品分为4大类，即畅销商品、滞销商品、主推商品和形象商品。
　　
　　李爱解释，畅销商品通常是指不需要下太大功夫比较容易销售的商品；滞销商品是上市后一周还没有出货的商品；主推商品是通过导购的推荐一定能够售出的商品；形象商品是时尚感强、视觉效果好的商品，但是销量并不是很好。
　　
　　在店铺设置上，李爱强调商品组合一定非常巧妙。一般以畅销品为主杆、紧接着是主推商品，同时用少量的形象商品来提升店铺的整体印象。
　　
　　如何找出畅销商品和滞销商品呢？李爱给出了三个方案：第一、细化商品分区，可以快速发现不同货架的销售趋势，同时畅销商品还可以带动周边商品的快速运转。
　　
　　第二、按去年同比销售额从高到低的排序或过去3个月商品销售数据进行ABC分析，把商品分组分类，找出畅销和滞销商品。第三、竞争店铺畅滞销商品调查或向品牌商询问其他店铺的销售状况。无论用哪种方法发现滞销品要迅速治理，比如改变陈列位置，或采用与畅销商品组合搭配等方法尽早消化。
　　
　　另外李爱说，商品是有生命周期的，畅销商品也不会永远畅销。与其他商品比较服装饰品季节性强、受气候、流行等影响大，变化速度快、消费周期短，对商品的新鲜度要求也特别高。再加上企划、进货、销售、打折促销等频繁的活动，商家必须在从卖场规划、商品陈列、区域变更到终端销售的短暂过程中尽快完成商品的消化。此外，在下一个商品周期到来之前，一定要保持商品的连贯性，迅速抓住时机，扩大畅销商品的展示面积，用醒目和有魅力的陈列方式为销售额的达成贡献最大力量。
　　
　　→明确每位导购的自我业绩目标
　　
　　无论是总部下达的还是店铺设定的业绩目标，做为店长都必须竭尽全力带领自己的团队去实现它。大多数员工看到庞大的业绩指标，就像读天文数字一样，望而生畏。因此，李爱认为，为了鼓起员工的斗志，店长还需要根据店铺的具体状况对业绩目标进一步分解和细化。李爱是这样分解工作，循序渐进的。
　　
　　首先，李爱会设定阶段目标，也就是根据季节和上货波段的变化，至少每10天制定一个阶段计划，并且计算出平均每日的营业额，及时检查目标的达成状况，发现问题，随时调整，指导员工提高销售效率。
　　
　　其次，李爱强调店长要分析本店的顾客类型、商品品类的过往业绩和今年的流行趋向，计算出各类商品占总销售额的构成比，把握商品的数量、陈列和销售重点。
　　
　　最后，给每位员工制定合理的业绩指标。因为店铺的业绩不是靠个别人完成的，只有调动全员的积极性，依靠集体的力量才能共同努力达成目标。
　　
　　李爱表示，业绩目标的分解越详细达成速度越快速。不但要分阶段对不同商品进行分解，还要细分到每个人。店长最了解自己团队中的每个成员，因此要根据各自的业务水平分别制定相应的目标。过高的目标会让大家失去信心，通过努力可以完成的金额才是合理的能够激励大家积极进取的目标。
　　
　　“我曾经做过6年店长，并且带领自己的团队连续达成百货店楼层第一的销售业绩。”李爱说，“我的店铺一共有4名导购。两名老员工，两名新人。有一次我要求大家‘在10日内完成7万元的营业额。’全员都表示有困难。于是我苦思冥想，第二天，又把大家召集到一起，这一次，我把7万元的目标进行细化：“10天7万元，平均1天7000元，我们的商品单价平均在800元，如果再推荐T恤、腰带等连带商品就可以达到1200元，每天只要成交6笔即可完成。”于是，大家连连点头，气氛又活跃起来。接着，我又给每个人分配了具体的任务。两位资深导购，每天每人平均完成3000元，其中一名新员工虽然进店时间不长，但是她聪明伶俐、惹人喜爱，平均每天成交一笔是没有问题的，另一名新员工争取2天完成一笔。结果，10天后全员超额完成任务。
　　
　　为什么能取得这样好的成绩呢。李爱分析优秀的导购需要保持自己的地位，在新员工面前显示自己的实力，而新员工也不甘落后，他们不服气，暗下决心一定要超过老员工。于是，在团队中竞争意识开始萌芽，墙上的评比表成了大家关注的焦点，每个人都在努力争取更高的目标。
　　
　　李爱说，其实类似这样的案例还很多，关键的是做为店长如何将目标细化，制定恰到好处的的个人目标，并使之成为员工努力工作的源动力。一个人的力量是薄弱的，如果每个人都能充分发挥自己的能力，这些力量凝聚在一起就会形成势不可挡的巨大洪流。