（图片来源：第18期）
上海奕晟矿山机械有限公司，有完善的工艺，科学的质检，严格的管理，高效的员工激励。已通过ISO9001质量体系认证，并取得CE产品认证。主要产品破碎机、球磨机、选矿设备、回转窑、烘干机等多次荣获“上海市名牌”。
采访嘉宾：上海奕晟经理李小华先生
公司英文名称：Shanghai Esong Mining Machinery Co.,Ltd.
中国制造网AS认证供应商
展厅：
作为上海奕晟矿山机械有限公司的外贸负责人，李小华只有20多岁，难以想象他已在机械行业打拼了7年。而且已“为人夫为人父”。他笑称，老家那里结婚都早。
最开心的是学到东西
虽然是家族企业，但李小华并不承认自己是富二代。他说，上一辈只是提供了一个平台，一切还得靠自己打拚，最开心的是学到东西，学到交往艺术，学会管理自己再到管理企业，逐渐适应职位需求。
李小华最开始感觉管理很简单，主要是学会和下属相处。相处不单单是上级和下级的工作关系，也是朋友，下班后一起喝酒、出去玩，彼此建立信任感。但他现在觉得自己还是有些短板，对于如何完善管理体系，建立企业文化以及激励员工，还有待提高。
李小华在多年的打拼生涯中，归结出来几点：
好好做产品。除了加工能力、焊接水平、设备的材质等产品质量指标之外，产品的外观设计也很重要，即便是机械类产品，毕竟老外第一眼看到的就是外观。而且针对不同国家和地区的采购商，要对症下药，谈判策略要随之调整。
正确看待问题。遇到挫折了，总会有解决办法，而且事后能获得进步和提高。他经常对手下的业务员讲，客户丢了并不可怕，关键是从中学到什么东西。
真诚相处。不管是对自己员工，还是对海外客户，都要真诚相待。“三分生意、七分做人”，诚信是永恒的准则。
李小华举了自己和资深外贸业务员赵晟的例子。很巧，赵晟的名字正好跟公司名称中的一个字重合，似乎冥冥中有一种缘分。第一次见面，两人就聊了很久。聊得投缘，赵晟就留下了，并成为李小华的得力干将。
奕晟的几个成单故事
通过诚信，奕晟和大部分客户都成了长久的朋友。
生意也在于聊得投机。李小华和赵晟上次谈了一个巴西客户，是意大利人。彼此天南海北地聊了很久，从政治、经济、文化再到生意，聊得非常投机。也就3天时间，几万美金的单子就做成了，客户直接100％TT付款。赵晟认为，很多老外都有宗教信仰，聊一些宗教方面的话题，更容易得到他们的信任。
还有个巴基斯坦客户，本来很严肃，但赵晟跟他聊得很投机，中国与巴基斯坦、印度的关系，中国的教育，等等。这个客户把Nokia 手机还落在了奕晟的办公室，自己还不确认。赵晟当时虽然在外边，但二话不说回公司取手机又送到宾馆。客户当时很感动，这样一来一往，客户对奕晟反而建立了很深的信任感，回国后就成了奕晟的重要代理商。
跟老外打交道，心与心的交流很重要。有个非洲津巴布韦客户，公司安排赵晟全程接待，陪客户逛上海。在外滩，两个迷路的法国女士，向赵晟问路。赵晟顺路把法国人送到宾馆。赵晟对法国人的友好，让津巴布韦客户印象很深，后续很快达成合同，汇来订金。“人性和爱心是没有国界的”，这些行为远胜过大量的语言。
奕晟曾经有个南非客户，经常来中国。他以前都是从欧洲、日本买西门子电机，后来发现中国也有好的电机，且价格低廉，只是需要花功夫去寻找。南非客户很感慨，其实中国有实力打造“Made in China”的优良品牌，只是没有形成好的态势。比如，他有时在中国采购，付了订金，供应商却不守承诺，发货总少东西。这种做法，就给他留下了坏印象。
李小华和赵晟总结说，与老外沟通除了诚信之外，还有两个要点：
一是多聆听，多从客户的需求中提取信息。特别是第一次跟接触，要多问问题，让客户讲清楚真正的需求。这样再跟客户介绍产品，就可有所侧重，几乎有“一剑封喉”的效果。
二是强调细节。电机的型号、多大功率、转数、产地等。很多外贸员发给客户的资料很单调、概括，意义不大，要有很详细的参数才好。
机械基础零部件产业
